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買い手の動機 -シナジーの正体

M&A シナジー

「敵を知り己を知れば百戦危うからず」

 

中小企業のM&Aは友好的に行われるものなので、”敵”という表現は全く当てはまりませんが、買い手側の動機や思惑を知っておくことにより、M&Aの成功確度を高めましょう。

そもそも買い手はどんな動機で買収をするのでしょうか?

 

1 5つのM&Aの動機

もちろん、買い手はM&Aにより、企業の成長や企業価値の向上を目指しています。

具体的には、どのような方向性があるのでしょうか?以下のような5つの動機に分けられます

 

1.商品サービスの拡充:

周辺領域を含む自社のサービスラインナップの拡大を目的としています

(例: イタリア料理食材卸がアジア料理食材を取り扱う卸業者を買収)

 

2.エリア拡大:

商圏や、対応エリアの拡大です。主にストック型ビジネスのM&Aでよく行われます

(例: 関東拠点の賃貸管理会社が中部地区の同業を買収)

 

3.規模のメリットの拡大:

完全な同業他社の買収を含む規模拡大を目的としています、特に業界再編期に大手4社に集約される構図の業界などでよく見られます。

(例: 業界3位のドラッグストアが業界5位の同業を買収)

 

4.川上・川下の垂直統合:

顧客に商品やサービスを届けるまでのバリューチェーンにおける上流工程や、下流工程にある会社の買収。景気が良いときは川上、悪いときは川下の買収がよく見られます

(例: 大手の機械工具卸会社が、中堅の機械工具製造会社を買収)

 

5.新規事業・新技術の獲得:

既存事業に関連する新しい事業や新技の獲得を目的とする場合や、または既存事業とは全く関連のない領域で新規事業を立ち上げる代わりに買収という手段を使うことがあります。

(例: 保険会社がカーシェアリングベンチャーを買収、建設会社が飲食店舗を買収)

 

2. シナジーの種類

M&A synergy

M&Aの際に、売り手に語られる買い手の動機として、最もよく使われる言葉「シナジー」

このシナジーとは一体何を指すのでしょうか?

「シナジー」は、買収を行った結果発生する買い手と売り手にとってのメリットの言い換えです。

本来的には、1+1が2よりも大きくなることを意味しますが、M&Aにおいてはシナジーが起こらなかったり、負のシナジーと呼ばれる失敗が非常に多いため、1+1が2でも成功と言われます。

 

ではシナジーには、どのような種類があるのでしょうか?実は突き詰めると、以下の3パターンしかありません。

 

1.売上シナジー:

販売チャネルの増加、商品/サービスや会社のブランド力向上、販売ノウハウの共有、シェア拡大による市場支配力向上などにより売上が上がる効果を意味します。

上記の5つの動機のどの場合でも実現されます。

 

2.コストシナジー:

原材料の仕入れ、製造、物流、販売、組織の間接部門、研究開発 などのコストを削減することを意味します。

上記の5つの動機の1~3にみられるような、規模が拡大することで、実現されるケースが多いです。

 

3.安定化シナジー:

規模が拡大することによる財務の安定化や、これまで自社にない商品を扱ったり、事業を行うことで多角化を実現した結果得られる経営安定力の向上を意味します

上記の5つの動機の主に、1、3、5にみられるような目的により実現されるケースが多いです。

 

買い手候補からアプローチがあった際には、自社がこの3つのどれに当てはまる買収案件なのかを考えて、買い手と認識があっているのかを確認してみましょう。

 

3. M&A交渉の買い手の偽らざる本音

1.安く買いたい

 

2.リスクを取りたくない

 

3.当社とだけ交渉して欲しい

 

4.当社のペース・スケジュールで交渉したい

 

5.買った後のことはこちらで決めたい

 

このように書くと、いかにも身勝手な相手ように見えると思います。

しかし、これが偽らざる買い手の本音です。

 

もちろん、買い手も、自分たちの都合だけで事が進むとは思っていません。これらはあくまでも「買い手側の願望」です。しかし同時に「普遍的な願望」とも言えると思います。

 

一方で、売り手オーナーとしても、立場が対極なだけで、実は似たような願望を持っているはずです。

 

つまりお互い様です。

そしてそのことは、買い手も知っています。

 

このような相手の本音を念頭に置きながら、お互いの信頼関係を高めつつ、着地点を探るのが交渉で、M&Aの現場においても全く例外ではありません。

 

交渉学の生みの親と言われるハーバード大学ロースクール教授のロジャー・フィッシャー氏の著書である「ハーバード流交渉術(原題:GETTING TO YES)」によると、交渉でもっとも重要なことは「賢明な合意」といいます。

 

賢明な合意とは「当事者双方の正当な要望を可能な限り満足させ、対立する利害を公平に調整し、時間がたっても効力を失わず、また社会全体の利益を考慮に入れた解決」

 

交渉は相手に利益がなくて、世の中的にも認めらないものは成立しにくいということです。

身も蓋もありませんが、結局これが真理ではないでしょうか。

そしてこの考え方は、日本の近江商人の「三方よし」に通じるところがあると思います。

 

米国人が唱える、交渉術。

 

日本人の典型的な米国人のイメージでもある、いわゆる”駆け引き型”の交渉の話なのかと思いきや、米国においても「交渉術」を、駆け引きを主眼に置くのではないという視点で考えていることは、やや驚きではないでしょうか。

 

見方によっては、これが人間同士で話をうまくまとめるための真理と言えるのかもしれません。

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