企業の躍進と継承のカタチに革新を。

会社概要 | よくあるご質問 | M&A専門家の方

失敗しないM&A専門家の選び方

1. M&A専門家をM&A交渉に入れる理由

M&A 専門家

会社を売ることに慣れているオーナーは、ほとんど居ません。

その一方で、買い手は毎年複数回M&Aを行っている企業も珍しくないほど、比較的M&Aに慣れている企業が多く存在します。

 

中小企業のM&Aは、上場企業の敵対的買収のような手段が成立せず、お互いの合意なくしては成立しないという意味で、売り手と買い手の立場は対等です。

その一方で、経験や知識は、全く対等ではなく、売り手側にそれらの要素が明らかに不足している場合がほとんどです。

 

そのような状況で、知識や経験の非対称性を埋めて、M&Aを成功させるために、ほとんどの場合、M&Aの専門家を雇って、アドバイザー的な役割を担ってもらいながら、M&Aを進めるやり方が一般的です。

 

近年、M&A市場の拡大により、M&Aの参入者が急増していることから、インターネットでM&Aの専門会社を調べると、100社以上の会社が出てきます。

 

しかもM&A専門会社は、弁護士のように特に資格制度があるわけでもなく、M&A専門会社と名乗れば、会社を立ち上げ、HPを作り、広告を出して、売却を検討するオーナーを集めること自体は簡単にできます。

 

そのような中で、どのようにして最適なM&A専門家を選べばよいのでしょうか?

 

2. 失敗しないM&A専門家の選び方

結論から言いますと、「自分との相性」と「実績」で選ぶのが最も間違いのない選び方と言えるでしょう。

 

会社売却を考える多くのオーナーにとって、M&Aは自身の人生の大きなイベントの一つと言えると思います。

表面的な売上や利益の話だけではなく、仕入先や販売先、その金額や推移、自身や役員の給与、自社の強みや弱み、負債や個人保証、連帯保証はもちろん、過去の訴訟や、担保にしている個人資産、家族のことなど、実に深く、個人的な情報まで提供する必要がある場合も多くあります。

そのようなM&Aの工程や交渉にあたり、やはり自身との相性、そして信頼できる相手だと思えることは最も重要なポイントになります。

 

この「相性」が良くなければ、早めに伝えておいたほうが良さそうなネガティブな情報があったとしても、打ち明けることができなかったり、交渉中にM&A専門家に対して疑心暗鬼になり、時には無用の詮索により、交渉がこじれてしまい、破談につながることも少なくありません。

 

その一方で、同じぐらい重要なのは、M&A専門家の実績です。

M&Aは案件によって、非常に様々な問題や解決方法が存在します。いくら相性が良くても、実績に裏打ちされた知識や経験が足りないM&A専門家では、当然M&Aを成功に導くことは難しいです。

これらの「相性」は、インターネットで調べてもわからないので、実際に会って確かめるしかありません。理想的なのは、知り合いで実際にM&Aを行って、それを成功裏に支援したM&A専門家がいる場合です。

 

しかしほとんどの場合そのような人はいないので、実績をホームページ上に明記している会社から問合せて、会ってみる必要があります。

 

3. M&A専門家を見極めるためのチェックポイント

M&A専門家 チェックポイント

それではM&A専門家に会った際に見極めるべきポイントと、その方法をご説明します。

 

1.相性:

どういう人と相性が合うどうかは人それぞれであることは前提として、重要なのは聞き上手かどうかです。

 

自身が詳しくないM&Aについて、アドバイスをもらうことになる相手なので、色々と教えてくれるのは良いことです。

 

反面、初対面から話しすぎる専門家の多くは、あまり交渉上手とは言えないことが多いです(自社の営業の場面でも同じことが言えませんか?)

 

これは相手自身をきちんと知って、相手が欲しがっている、または適切と思われる情報を察知して、提供しようという姿勢が十分ではないことが原因であるケースが多いと思われます。

 

M&Aアドバイザーは、税理士や会計士が、知識的に親和性があり、M&Aに関連する知識が豊富なM&Aアドバイザーとなっていることが多いのですが、”先生”になってしまい、買い手との交渉が上手とはいえない場合もあるので注意が必要です。

 

また、電話やメールなどの連絡をした際のレスポンス(反応)が遅いアドバイザーも、要注意です。

M&Aが交渉の佳境にさしかかると、重要な話での連絡をしていることが多いため、反応が遅いことによるストレスを感じる売り手オーナーの方は多いようです。

 

このあたりも、初回面談後の連絡等で確認しておくと良いでしょう。

 

2.実績:

M&A専門会社に問い合わせる場合、会社全体のM&Aの実績と、自社を担当してくれることになる担当者の実績を分けて聞くことが重要です。

 

大きな会社であればあるほど多くのケースを通して、ノウハウがあるという傾向がありそうですが、実際にはM&Aの特徴である案件の秘匿性の高さや、日々の業務の忙しさから、それほど知識や経験といったノウハウの移転は行われていないことが多いようです。

 

つまり、ほとんどのケースにおいて、担当者個人の力量にかなり左右されると考えて良いでしょう。

 

M&Aアドバイザーは、M&A専業の上場企業の直近5年の実績から計算すると、年間1人あたり1.54件~2.45件成約しています。

 

つまり、一人あたりが年間に担当できる案件は、1~2件ということになります。

 

一つの目安として、これまで自身がメインで担当したM&Aの成約案件数が、10件以上のアドバイザーは、一定の経験があると言えるでしょう(当然多いに越したことはありませんが)

依頼するM&Aアドバイザーの参考ボーダーラインとしては、累計成約実績件数が5件以上としたいところです。

 

3.その他:

上記2つより優先度は高くありませんが、他に確認すべき点としては、「明確な料金体系があるか?」「業界への精通度」です。

料金体系は、M&A専門会社のホームページやパンフレットに記載がある場合がほとんどですが、会社と交わす業務委託契約書のドラフトをもらったら、必ずそれらと相違ないかを確認しましょう。

 

M&Aアドバイザーが、売り手企業の属する業界に精通している場合は、こちらの話の飲み込みが早いのと、買い手候補に対しての目処、売却金額の相場観の精度がやや高めというメリットがあります。

 

一方で、仮に業界に精通していなくても、相性や、M&A自体の経験が多いことのほうが、業界に精通していること以上に重要となることが多いため、必ずしもこの点は重視しすぎる必要はないでしょう。

 

4. 注意すべきM&A専門家

M&A専門家の特徴として、自社の持つ買い手のネットワークを挙げる会社もありますが、ここには一定の注意が必要です。

 

なぜなら、売り手と買い手の利益は基本的に相反するからです。

売り手は、高く売りたいと思っており、買い手は安く買いたいと思っています。

 

つまり、利益相反する状態なのに、M&A専門会社が買い手と通じ過ぎていては、売り手としては不利な状況なのではと考えることができます。

 

また、特定の買い手とつながっている仲介会社は、融通が効いて良いようにも思えますが、金額の大きさや、買収に伴うリスクから、ある程度の社運をかけて行うことになるM&Aを、買い手がM&A専門会社との関係性で行うことは通常あり得ません。

 

仮にその買い手が興味を示してくれたとしても、それはM&A専門会社と懇意だからではなく、M&A市場において自社が、一定の魅力を有していると考えるべきで、他にも良い買い手がいないかをもう少し探してみるのが得策です。

 

5. 注意すべき報酬体系

多くの会社が、レーマン方式と呼ばれる成功報酬体系を持っており、M&A専門企業の規模の大小問わず、ほとんどの企業が下記のような報酬テーブルを持っています。

 

一般的な料率

100億円超

1%

50億円超~100億円以下

2%

10億円超~50億円以下

3%

5億円超~10億円以下

4%

5億円以下

5%

 

基本的に、株価がいくらなら◯%という報酬体系なのですが、中には例外があり、確認すべき重要なポイントがあります。

 

それは、手数料の計算方式が、「移動資産ベース」なのか、「譲渡価額ベース」なのかという点です。

 

簡単に言えば、負債も含めた譲渡対象の全ての金額で手数料を計算されるのか、株価だけで手数料を計算されるのかという違いです。

 

具体的な例で見てみましょう。

株価1億円、負債3億円の会社があった場合、「移動資産ベース」だと、4億円のうち数%が手数料、「譲渡価額ベース」だと1億円のうち数%が手数料という違いが出ます。

 

これは非常に大きな点なので、必ず確認するようにしましょう。

 

6. 大手か、中小か?

既に見てきたように、もっとも重要なのは、相性と実績ですが、実際にM&A専門会社を選ぶ際の基準として気になるのが、大手なのか中小なのかという点だと思います。

 

ここも、やはり担当者個人との相性と実績で決めるべきで、規模で一概には言えませんが、大手と中小で、一定の傾向はあります。

 

大手の特徴として、比較的案件規模の大きい案件を優先的に扱っている傾向にあります。

 

具体的には、株価が5億円以上50億未満の案件という規模感です。

理由は、M&Aの手続き量にあります。

M&Aは規模が大きくても、小さくても、M&Aの工程はあまり変わらずM&A専門家の作業量も大きくは変わりません。

 

つまり、売却する株価の◯%という形での成功報酬を得ている仲介会社にとって、案件が大きければ大きいほど、効率の良い商売ということになります。

 

従って、比較的小さい案件は、積極的には扱わない傾向にあります。

 

また、売り手に請求する最低成功報酬額も1000万円以上と大きく、一定以上の株価でなければ、そもそも手元にあまりお金が残らないことになります。

 

中小のM&A専門会社の特徴としては、大手の扱わない、やや小規模の案件も多く扱っており、最低成功報酬も低い傾向にあります。

 

一方で、大手と比較して、経験が少ない担当者が多いことや、会計士や税理であることも多く、知識の偏りがある場合も多くあります。

 

特にここ10年ほどで、株価1億円以下のスモールM&Aをメイン案件とする業者の参入が相次ぎ、業者による品質のばらつきが大きくなっています。

 

この点は、競争のために採用を非常に積極的に行っている大手仲介会社にも言えることです。

 

やはり判断軸として、規模によらず、これまで見てきた、実績と相性をきちんと見極めることがより重要と言えます。

 

 

まずはお気軽にご相談ください
お電話の場合: 0120-546-814
※平日9~18時 土日祝日除く
Facebookページでも新着売却案件紹介しています
いいね!ボタンを押すと新着情報がタイムラインに流れます

page top